Bienvenue dans l'ère des clients experts

Salesforce, partenaire des DCF, a publié un regard d'expert sur les comportements et les attentes des clients dans Tribu (le magazine des Dirigeants Commerciaux de France), à la lumière des pratiques des équipes commerciales les plus performantes.

Quatre grandes tendances dans les pratiques commerciales

En raison de l’hyperconnectivité, les comportements et les attentes des clients sont alimentés par des flux d’informations constants à portée de main. Qu’est-ce que cette nouvelle norme implique pour les équipes commerciales d’aujourd’hui ? Et quelles pratiques séparent responsables des ventes les plus accomplis de ceux qui parviennent tout juste à maintenir la tête hors de l’eau ? Nos travaux de recherche ont révélé quatre grandes tendances :

1/ L’utilisation de l’analytique augmente fortement chez les équipes les plus performantes


L’utilisation de l’analytique va souvent de pair avec une organisation commerciale florissante. Les équipes commerciales les plus performantes ont 3,5 fois plus tendance à utiliser l’analyse des données de ventes que les équipes les moins performantes. Chez les équipes de tous les niveaux, nous allons constater une augmentation de 58 % de l’utilisation de l’analyse des données de ventes entre 2015 et 2016. La vente intelligente, alimentée par les technologies telles que l’analyse prédictive des données, commence à attiser l’intérêt des équipes commerciales et devrait faire un bond de 77 % chez les équipes les plus performantes au cours des 12 à 18 prochains mois.

2/ Les équipes les plus performantes vendent davantage grâce au mobile.


Les meilleures organisations commerciales d’aujourd’hui ont beaucoup plus tendance à utiliser des applications de vente mobiles qui les aident à conclure des affaires depuis n’importe où. En effet, près de 60 % des équipes commerciales les plus performantes utilisent déjà ou prévoient d’utiliser une application de vente mobile (2 fois plus que les équipes les moins performantes). Parmi les responsables des ventes interrogés, l’utilisation d’applications de vente mobiles sera au moins multipliée par deux au cours des deux prochaines années (croissance de 125 %).

3/ Les équipes qui vendent ensemble gagnent ensemble.


L’excellence commerciale est l’affaire de tous. Les équipes les plus performantes sont 3 fois plus enclines à considérer les ventes comme étant à 100 % la responsabilité de l’entreprise tout entière que les équipes les moins performantes.
Les équipes gagnantes interagissent avec les clients de nombreuses nouvelles façons et ont 4,7 fois plus de chances d’avoir des interactions commerciales omnicanal excellentes ou très bonnes que les équipes les moins performantes.

4/ Les équipes les plus performantes sont high-tech.

Lorsqu’il s’agit de gérer la relation avec la clientèle, les équipes commerciales les plus performantes font appel aux technologies pour accélérer les processus commerciaux et libérer du temps pour la vente en utilisant près de 3 fois plus de fonctionnalités que les équipes moins performantes. Les équipes les plus performantes ont 8 fois plus de chances d’être de gros utilisateurs de technologies que les équipes les moins performantes, ce qui démontre la propension des équipes gagnantes à optimiser chaque étape du processus.

Comment se définit une équipe commerciale gagnante en 2015 ?

Salesforce Research a interrogé plus de 2 300 responsables des ventes dans le monde afin de découvrir :

  • les objectifs communs, obstacles majeurs et indicateurs de réussites des équipes commerciales d’aujourd’hui
  • comment les équipes commerciales les plus performantes évoluent de manière à garder une longueur d’avance
  • les domaines dans lesquels les ventes redoublent d’efforts afin de booster l’activité au cours des 12 à 18 prochains mois

Ce rapport met l’accent sur les tendances commerciales detectées en 2015, notamment sur le rôle central joué par les équipes commerciales dans une plateforme intégrée de réussite client.


N’hésitez pas à télécharger le rapport global.

Infographie - ce qui définit une équipe commerciale gagnante